中成药集采，三类品种或入选，趋势之下，企业应该如何突破创新？

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中成药集采可能的品种

今天，笔者想和大家一起来探讨三个问题，分别是中成药的集采，中成药大产品的打造，还有就是中成药的营销创新。

记得从第二批集采开始，就不断有中成药集采的消息传出，但至今“这只靴子仍然没有落地”，其实到了今天，各家中成药企业所关注的已经不再是中成药何时会进集采，而是什么药会进，从西药的集采操作中，中成药又能有哪些经验可以借鉴。

从中成药的集采标准来看，笔者觉得主要有以下三点：

1. 三家或者三家以上，市场已经充分竞争的产品，比如像复方丹参片这样的品种。

2. 根据最新《中药注册办法》，属于同名同方类的产品。新的中药注册办法把中成药分为四类，包括中药创新药，中药改良型新药，经典名方改良型新药，还有同名同方药，其中前三类属于新药范畴，而同名同方则属于普药范畴了。这种产品的数量和整体金额，也应该是最大的。

3. 药品市值在市场中属于前100位的品种。这个标准属于集采的核心标准，也就是纳入集采有利于减少国家的医保负担。

如果企业有这样的中成药，那将大概率被纳入集采范畴。

同样，对于另外一些产品而言，则大可不必为是否会被纳入集采发愁，那么哪些药品不会被纳入集采呢？

我想主要是以下几类：含道地药材的药品，中药独家品种、国家中药保护品种、国家保密处方、国家级创新奖项、5年内新上市品种、以及通过了三万例以上的上市后安全性集中临床验证的药品。

像这些药品，基本都是属于中药的新品，或者是国家保护的一类品种。虽然说有政策的护城河，但要想真正做大，还是要从更多的方面去做工作，这就是从营销的角度谈到的“中成药大产品”的打造。

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大产品的打造路径

谈到大，大家首先会想到销售金额，但这不是关键，而是说这个药品为疾病治疗带来的价值才是真正的关键，一味地从营销的角度去扩大规模，并不是一个产品成功的原因。在这里，我们把打造大产品的成功因素列为以下五个方面：

1. 公司的发展战略清晰，实力雄厚并可持续

2. 治疗学的起点高，并获得学术专家的认可

3. 产品的市场定位清晰、明确，有故事可讲

4. 企业具备较强的学术营销与市场管理团队

5. 有一支专业化和执行力都很强的销售团队

在这五个方面中，产品的顶层设计和学术打造，将是大产品打造成功的关键。

举例来说，以岭药业的通心络，是中成药大产品打造的标杆品种。他的成功，来自于扎实的学术体系和完善的营销路径。

中成药的学术路径，无外乎从三个方面开展，一是中医学理论，二是广泛的人用经验，三是循证医学的充分验证。而通心络，则以络病理论为基点，在全国多家医院和科研单位建立络病研究中心，同时结合通心络的临床适应症，以出色的疗效为医生树立了用药信心。另外从产品的战略发展，开展广泛的循证医学研究，建立大样本的临床数据，使得通心络成为了相关疾病治疗的首选。

大产品打造的成功因素还有很多，今天笔者不再一一赘述，但是学术打造的“三位合一”体系，是中成药成功的关键。

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中成药的营销创新

之所以谈到创新，是因为现在所面临的困难和挑战，无法用以往的经验和方法来进行解决，比如中成药的医院准入，就是一个越来越严峻的问题，再好的产品，如果无法解决准入，就无法实现产品的销量和它自身的价值。

而医院准入，又是一个我们无法绕开的话题，因为国家的医改政策，决定了医院用药的标准和数量，那就是标准越来越高，数量越来越少。

因此为了实现产品的价值，就需要考虑如何去绕开医院准入的话题。今天和大家谈到的创新模式，就是走院外营销的模式，即做好医生的学术宣传，最终在院外实现产品的销售。

笔者最近接触到了几个这样的中成药，疗效很好，适应症很明确，但因为政策的原因，无法进到医院销售。于是通过院外的模式，重新塑造产品的营销话术，加强对病人的宣传和教育，最终也取得了满意的效果。

一说到院外，大家可能会马上想到零售药店和OTC产品，觉得我们的营销套路不一样，降低了我们产品的学术含量。但仔细思考，院外模式同样是需要做好医生的工作，我们的发力点仍然在医院，这和以往做院内处方药的销售，是没有区别的，不同的，是医院医生的接受过程，但从我们现在的运作来观察，中成药在解决不了进院的前提下，操作院外模式，将会是不二之选。

据权威统计，目前中成药行业规模在2000万以上的企业已经超过1500家，可见竞争之激烈，而要想在这样的市场环境中脱颖而出，需要的不仅仅是一些大产品，更重要的是创新模式的思维，和一份对中医药事业的热爱和情怀。

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中药企业强心针

说完上面三个话题，看一下近期的中医药热点——今年上半年与中医药相关的热点新闻不多，但有几条需要值得大家去关注。

一是5月12日，国家最高领导人来到河南南阳考察调研，首先来到医圣祠，了解东汉医学家张仲景的生平，以及他对中医药发展作出的贡献。

二是5月24日，国家卫生健康委党组成员、国家中医药管理局党组书记余艳红一行到河南南阳调研，关注中医药文化的弘扬和提升服务能力建设。

三是今年的7月20日， 经中央编办批准，省委编委正式批复浙江省卫生健康委员会加挂浙江省中医药管理局牌子，内设中医药综合管理处、中医药传承创新处。

浙江省中医药管理局挂牌后，意味着现浙江省中医药管理局的管理职能得到进一步加强。原浙江省中医药管理局也由处局级升格为正厅级机构。

不用过多解读，笔者想大家也能感受到这几条新闻背后的内容与含义，这对中药企业来讲，无疑是一针强心剂，让大家对未来的发展充满了信心和期望。

当然了，对大家而言，首先还是要解决当前的问题，同时更好地为今后布局。

中医药是我们国家的瑰宝，但在传承中，同样也需要不断的创新和一份不懈与坚持。