突破保健品的招商困局

时间:2021-04-06 15:00:34   热度:37.1℃   作者:网络

  中小企業要放棄一夜暴富的夢想,踏踏實實從區域市場開始分銷;大企業應珍惜自己的美譽,放棄圈錢的念頭;隻有這樣才會創造一個好的分銷環境。以上是基本原則,在現階段的產品分銷運作中,要想突破招商的困局,以下方法值得考慮:

  制造商啟動一個范圍比較小的市場,利用樣板市場的示范效應招商。隻要樣板市場運作成功瞭,其他區域的經銷商會主動來聯系經銷產品事宜。

  很多廠傢到蜥蜴團隊咨詢招商情況時,蜥蜴團隊都強烈建議他們,要做樣板市場。樣板市場啟動成功,經銷商自然會挾著錢包找上門來,與你合作。在這方面,“婷美”就是一個很好的例子。

  被譽為“創造內衣”的“婷美”董事長周楓,當初在上“婷美”保健內衣項目時,面臨著巨大的壓力,幾乎所有的朋友都反對這個項目,項目被原來的董事會否決後,周楓帶著22個員工重新創業。

  在經過兩年多的研制開發、檢測論證後,“婷美”內衣準備上市。這是一個全新概念的產品,連周楓的朋友都不看好,消費者會認可嗎?經銷商會認可嗎?如果單靠嘴功,是無法說服經銷商的,這時,周楓決定打樣板市場。將樣板市場做好,通過樣板市場的示范效應,帶動招商。樣板市場在哪兒做?周楓非常看好“婷美”這個產品,這是一個能給經銷商賺錢的產品,周楓立志要把它做成一個長線事業,於是決定在北京主打樣板市場。

  為瞭在北京一炮打響,他們做瞭精心準備。拍攝瞭以倪虹潔為主角的廣告;雖然是醫療器械類產品,但他們並沒有選擇將產品投放到醫療器械櫃臺,而是選擇瞭商場內衣櫃臺。產品功能訴求定位在“美體塑身一穿就變”。由於市場推廣策略正確,產品上市幾個月,北京市場呈現出火爆的局面。

  “婷美”火爆北京市場的消息,通過各大媒體迅速傳到全國。各地經銷商自己到北京站櫃臺,自己算投入產出比。“婷美”招商取得瞭巨大成功,廣東和上海等地的經銷商,光品牌運作保證金就要100多萬元。

  樣板市場成功後,廠傢就會處於招商的主動地位,說話就會有分量,對經銷商就能控制的住,把握的好。做樣板市場對企業來說,還有一個好處,可以瞭解產品適應市場情況,為其他市場運作提供實戰經驗,即使市場失敗瞭,其成本也很小。

  朋友之間經常溝通,對產品或經銷理念相互認同,分銷產品就容易的多。由於大傢都是幹這行的,慢慢地,從幾個熟悉的和要好的開始,形成若幹小圈子,然後套上瞭若幹小圈子,小圈子最終套成瞭大圈子,大傢都成瞭圈裡人。圈裡的哥們姐們都幹得不錯,慢慢地積累起財富與經驗。近年來,一些有影響力的醫藥保健品企業,老牌如張華的傅山(運作速立特、絡心通、謂爾舒、天曲、金時雨等品牌);鮑紅升的秦吉達(運作奧曲輕、張大寧等品牌);新銳如馬華章(運作腸清茶、旗人、香薰睡眠枕等品牌);蔣得才的摩能國際(運作高樂美、麗姿等品牌)都全方位借助於稱霸一方、即擁有地政、媒體、渠道、人力及資金資源的區域經銷商們,進行產品快速分銷而獲得一時的市場成功。產品的銷售政策是“大包”,即底價供貨,區域經銷商拿錢打廣告。

  那些有資格被列入、並共同形成瞭一個網絡化的區域經銷商們,我們稱之為大經銷商,在每個重要城市(按GDP和人均購買力綜合評定)約有3至6傢,而全國算得上重要的城市共約有50個,這樣,全國共約有大經銷商200至300傢。但這裡不包含那些專做大流通的“二批”性質企業,因為他們是靜態的、不思進取的坐商,除瞭擁有一點計劃經濟時代的遺澤之外什麼也沒有。這200至300傢大經銷商是中國醫藥保健業最活躍、最具創造力、最可期望的群體,這是一個可怕的、令人垂涎的醫藥保健品物流高速公路網絡。擴大朋友的圈子加入這條分銷高速路,是目前突破招商困局的出路之一。

  如果你的企業有一定實力,就應下決心建立自營直控分銷體系。如果不能形成一個主流性的直營自控渠道體系,過多地依賴經銷商,很難完成長期性的、代表著企業利益最高形態的品牌建設。毋庸置疑,那些知名企業招商容易就是因為品牌成功帶來瞭巨大的號召力。

  毫無疑問,也無須猶豫,建立直營自控渠道體系吧!打造強勢企業品牌吧!保健品企業的發展之道,唯此唯大!這是那些已具有一定經營規模的、有雄心報負的企業,在上產品、做市場時,有實力考慮的、而且必須考慮的戰略問題,同時這也是擺脫招商困局的最終出路。

  蜥蜴團隊是由多位來自市場一線的策劃、銷售和創意精英組成的醫藥保健品營銷、策劃團隊。核心人物均出身於著名醫藥保健品企業。蜥蜴團隊名字來自兩個英語單詞,即“C-Creative(創造性的)”和“E-Executive(可執行的)”。並以此為理念,多次成功打造影響整個行業的明星產品,包括:V26減肥沙淇晶(保健食品)、驅蟲消食片(非處方藥)、哈慈五行針(醫療器械)、清華清茶(保健食品)、珍視明滴眼液(非處方藥)、智杞顆粒(處方藥)等。聯系電線),Email:網址:

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