原标题：“双11”激战正酣 京东的新武器超新星计划曝光

中国商报/中国商网（记者 张涛）“双11”前夕，悄然运营了一年的京东超新星计划终于向外界揭开了神秘的面纱。作为京东社交电商中的一部分，超新星计划是京东推进下沉市场的重要创新尝试。

超新星计划是基于导购员和微信、企业微信、微信群帮助品牌搭建私域流量微信生态的小程序分销模式。“我们这个项目的名字叫超新星全员导购社群电商计划，它的理念是我们希望让每一个平凡人都能够像超新星一样把自己的力量爆发出来。”超新星计划负责人刘家瑞说，京东推出这个项目是基于三方面的考虑：首先，在微信生态发展如此猛烈的今天，我们希望把所遇到的每一个人都能变成京东的导购，可以卖货、推荐；第二，超新星计划的主战场是社群，而不是在朋友圈，这符合微信不打扰用户的原则；第三，这种模式在下沉市场有比较好的效果。

据介绍，目前，针对不同群体，京东开发了不同的小程序，如针对自然人、微商和宝妈上线的芬香，针对导购员的云店，针对快递小哥的京小哥，针对服务安装人员的京小服，针对中介、监理、设计师的京小家等。

来自京东的数字显示，自去年11月上线以来，目前，超新星计划的成交量从去年11-12月的1000多万元已经增长至今年的6亿多元。

以全员导购为形式，以社群电商为抓手，以完备的京东供应链为后盾，京东超新星计划以全新的商业场景模式更好地发力下沉市场，在为品牌商家提供新的销售渠道的同时，还带来了京东主流市场以外的用户，更好地挖掘了低线城市用户。数据显示，超新星计划的客群中71%在非一线和新一线城市。

熟人经济激发用户快速增长

来自山东潍坊的王玉芹没想到自己能成为超新星计划芬香项目的推手，短短的几个月，她通过芬香小程序推广京东的商品，月收入达到数千元，极大地改善了她的家庭生活。

“原来别说做电商了，我在网上连东西都没买过。因为一个很偶然的机会，我做了芬香项目的推手。”王玉芹说，她是一位全职的70后宝妈，一直在家带孩子。一次，一个好朋友拉她进了芬香微信群，她看到群里的商品推荐就挑了几样生活必需品，收到货后她惊喜地发现，这些商品质量都很好，比商场一点也不差，但价格却比商场同类商品便宜很多。从此以后，她开始从这个群里买更多的东西，例如家居用品、生活日用品、生鲜食品等等。后来，王玉芹在朋友的建议下，自己也建立了一个芬香群，一边自己买东西，一边通过这个群把自己认为性价比高的商品推荐给更多的朋友。

王玉芹告诉中国商报记者，她现在已经组建了两个芬香群，一个群500多人，一个群200多人。她说，群里的大多数成员是像她一样的宝妈，日常的采买需求比较多，大家通过芬香群买到了物美价廉的东西，所以，有越来越多的人愿意加入进来。“我希望我自己在芬香的道路上越走越远，让更多的人受益，也想把这个作为一个事业发展下去。”

和王玉芹一样，北京的80后吴明霞利用照顾七岁女儿的碎片化时间，通过芬香小程序实现了月入上万的梦想，不仅为家人带来了更好的生活，也收获了自己的人生价值。

刘家瑞透露，芬香小程序是超新星计划中覆盖人数最广泛的项目，目前已经在全国建立了9万多个微信群。今年1-5月，超新星计划实现破亿元成交量，其中社群贡献了90%以上。

分销分佣是超新星计划的一大亮点。面对商业模式和发展模式的加速迭代，超新星以二级代理分佣的方式，赋予宝妈、奶爸等自然人以新的身份，通过分享获得商家的推广佣金奖励，使所有的参与者实现了利益共同体，从而形成促使快速裂变的核心动力。

不过，刘家瑞表示，并不是谁都可以建群做芬香推手，京东对于芬香群依然采用邀请制进群，对群主资质审核极为严格。“我们发现最好的办法就是熟人之间互相传递。”

裂变玩法为品牌带来增长空间

和王玉芹这样的自然人推手不同，今年年初，知名服饰品牌七匹狼从公司层面让旗下400家直营门店的导购也都加入了超新星计划。在门店销售服装的同时，这些导购还通过超新星计划中的云店推销京东的商品，和顾客建立更紧密的互动和连接。

七匹狼副总裁陈志勇表示，服装是季节性的低频商品，顾客一年就买那么几次衣服，加上网购兴起，现在进店的客群越来越少。因此，七匹狼一直设想借助小程序或者小商城的裂变把客群从门店的实体扩散到更广的范围。“后来京东推出了这个新工具，我们一拍即合。”

陈志勇说，和京东超新星计划合作有两个好处，一是通过京东海量的商品池选出适合线下客群的商品，不仅增加了销售量，而且使得门店和顾客的互动次数和频率大大增加，联系更加紧密。与此同时，此举打破了门店在时空上的局限性，将商品营销和顾客服务拓展到门店之外及营业时间之外。二是通过推销京东的商品，门店导购的收入明显增加。

随着一二线城市市场的饱和以及互联网流量红利的衰减，京东转身向三四线及更低线城市中寻找获取消费增长的动力和商机。为了更好地打造服务线下门店导购的社交裂变工具，提升合作门店离店场景的额外订单增量，超新星计划与商家联合推出了云店小程序方案。据悉，截至目前，云店已接入上百个品牌，交易额超过4000万元。

通过云店小程序和京东对于选品的层层筛选和社群模式，七匹狼全面盘活线下导购，实现了产品的海量推广。而京东本身的物流、售后等服务保障也让消费者越来越信任品牌，整个项目达成了“三赢”。

“今年年初，400家七匹狼门店启用社交电商模式后，总销量增长了10%，今年第一季度进店流量正增量为90万人。” 陈志勇表示，接下来，1000多家七匹狼联营门店也将在云店2.0升级后全部接入。

高效模式刺激电商扶贫市场化

值得关注的是，作为京东深耕下沉市场的一个创新举措，超新星计划为电商扶贫也带来了意想不到的效果。

山西伍创电子商务有限公司（以下简称伍创）的主营业务是做电商扶贫项目，将贫困地区的农产品通过网络卖到全国各地。在了解到超新星计划后，该公司很快就加入进来。借助超新星计划的推手，伍创将山西、甘肃、新疆贫困县的红薯、玉米、沙棘汁等产品推往全国各地，一天能卖出上千单。“老百姓刚开始不敢相信，电商能给他们卖这么多货。”伍创总经理胡润飞说，在这个量几乎相当于当地一个县的电商交易总单量。以山西吕梁地区为例，伍创的前期调查显示，该地区一天的电商交易总单量还不到1000单。“对于贫困地区来说，这个销量来说是一个非常可观的数目。”

更重要的是，此举提升和优化了当地老百姓的观念和电商扶贫的供应链。胡润飞说，当地的老百姓的积极性被调动了起来，电商意识大大增强，会主动出来帮助电商打包，进行产品分级，并且有了售后服务意识。“我们不光是帮他们卖农产品，也帮助他们把当地扶贫产品品牌打响。”他说，同时，订单量的上升还有效地降低了当地农产品上行的物流成本。这些都非常有利于刺激电商扶贫成为市场化行为，而不再单纯靠输血化的模式运作。

与此同时，对于电商商家来说，通过超新星计划的推手将农产品直接推送给用户，不仅简化了交易流程，也省掉了一大笔广告费的投入，而且转化率更高。胡润飞透露，他们通过超新星计划销售的沙棘汁日常转化率达到20%左右，最高的一次转化率将近40%。“正是基于京东超新星计划的有效赋能，帮助我们拓宽了商业场景和销售渠道，较去年相比，伍创今年的业绩将增长至少20%。”胡润飞说。