原标题：K12在线教育备受瞩目，跟谁学是如何精益创业的？

2019年6月6日，跟谁学在规模化盈利之后赴美国纽交所上市，成为中国第一家在美国上市的K12在线教育机构。一经上市，立即一石激起千层浪。10月份，VIPKID宣布成功完成E轮融资，金额为1.5亿美元，网易有道赴美上市，一系列的大动作让在线教育再次成为备受瞩目的话题。

据中国互联网信息中心的数据显示，截至2019年6月，我国在线教育用户规模高达2.32亿人，其中全国K12公立学校约有小学生1亿人，初中生约4300万人，高中生约2300万人，这1.6亿左右的入学人口构成了K12教育行业的规模庞大的潜在用户，仅仅去年销售额就高达365亿美元。

无论是传统的老牌线下培训机构，还是以科技为驱动的新型在线教育公司，国内的K12教育市场依然成为兵家必争之地。这不仅因为K12教育市场有着从小学到高中长达12年的用户生命周期，同时漫长的用户生命周期也意味着高续费率，而高续费率可以有效降低获客成本，为机构赢取了长期且稳定的利润空间。

在当下互联网的大时代背景之下，技术所带来的革命已经在传统的课堂教育领域不断发酵，形成巨大的变革。从去年《冰点周刊》的一篇《这块屏幕可能改变命运》引爆网络，在线教育因其打破时空限制，优质教育资源共享的特点，再次被推上浪尖风口。

一、在线教育市场，三足鼎立

据摩根士丹利（Morgan Stanley）分析预测，“中国的K12在线教育市场在2030年以前将增长23倍，达到1600亿美元（约合人民币11200亿）”，未来国内在线教育市场将超过万亿大关，这得益于科技的进步以及国家要求至少8%的教育预算用于数字化领域之故。

政府近年来陆续发布了有关在线教育的政策文件，无论是对在线教育的支持还是规范，都达到了前所未有的高度，甚至被写入《政府工作报告》，作为国家未来发展的战略目标之一。

2019年6月6日，跟谁学在美国纽交所上市，发行价10.5美元，发行1980万股，募资2亿美元。上市首日，跟谁学以12美元开盘，最高涨至12.5美元，截止目前跟谁学市值超过35亿美元。

据美股上市的教育公司排行榜显示，行业巨头好未来、新东方与新起之秀跟谁学形成鼎足之势，位列美股教育公司前三名。

在美股、港股上市教育板块中，跟谁学一跃成为继好未来、新东方、中教控股、中国东方教育之后的中国第五大教育机构。五强之中，跟谁学是唯一一家在线教育公司。

二、乘势而起，跟谁学绝处逢生

2014年6月，原新东方执行总裁陈向东创建了在线教育科技公司“跟谁学”，其初创团队的成员大多来自百度、阿里、腾讯等，从一开始就组建了一支优秀的团队。

2014年被行业普遍称之为“中国在线教育元年”，数千家教育机构蜂拥而至。但接下来梯子网、那好网等企业的折戟之后，引发了业界对在线教育的争议，归根结底就是“在线教育有商业模式，却没有盈利模式。”

由此，线上教育、线下教育相融合的O2O模式成为在线教育的风口，企业的救命稻草，加之资本市场的推动助力，各式各样的O2O独角兽应运而生，从“滴滴”到“饿了吗”不一而足。而业界普遍认为，O2O最大的问题就是“单纯的交易匹配，信息链接，并没有提供太多的价值。”

从当时的情景来看，跟谁学最初从O2O切入亦是乘势而起。在日前由跟谁学成蹊商学院举办的“第二届教育升级峰会”上陈向东亦着重强调了早期对O2O的定义，“如果大家都去认真看2015年3月跟谁学发布会的时候，你会发现我在发布会当中把我认为的O2O并没有定义为就是纯粹找老师，当时我定义的O2O就包括在线直播大班课”。

其实早在2014年7月跟谁学就组建了视频直播技术团队，到了2015年3月，跟谁学就有了3000多人的在线直播互动大班课。

2016年3月，跟谁学悄悄地孵化了另一个盈利增长利器 “高途课堂”，在经过小规模的试探后，2017年6月，把5个团队整合组成了新的高途课堂。高途课堂让跟谁学看到了在线直播大班课的巨大潜力，也使得星星之火成为燎原之势。

有鉴于此，2017年，陈向东以壮士断臂的勇气用了一年的时间将跟谁学to B业务拆分，并all in到 to C市场，主攻在线直播大班课程，聚焦B2C模式的跟谁学仅一年便扭亏为盈，也使得跟谁学绝处逢生。

据招股书显示，2017年、2018年、2019年第一季度，跟谁学净营业收入分别为9758万、3.97亿、2.69亿；净利润分别为-8695.5万、1965万、3389.1万，而2019年第二季度财报显示，相较于第一季度净营收的2.69亿，第二季度的净营收增长到了6.2亿，较去年同期的1.2亿增长437.9%，增长势头更是一些同行的3至8倍。

这也是跟谁学在试错之后，为了让跟谁学的引擎继续运转，不断调试，并不断改善产品、市场营销和运营方式，在关键时刻及时转型，才避免了一场车祸现场。

“我复盘时，发现挑战非常大：多业务线并行，有纯to B、纯to C还有B2B2C。创业公司资源非常有限，该怎样专注于一件事情，做好减法，遵从‘压强原则’？你觉得可以做很多事，实际是没想明白，到底想要做什么事情？”陈向东在后来讲道。

三、创新求变，精益创业

结合跟谁学的发展轨迹来看，正如《精益创业：新创企业的成长思维》一书中提到的创业公司的发展模式——目标顾客—小范围试验—反馈修改—产品迭代—获得核心认知—高速增长，其发展轨迹也与《精益创业》的三个阶段十分相似：

第一阶段：把“想法”变成“产品”。 这时开发的产品是精简的原型，投入最少的金钱和精力开发出体现核心价值的产品。

此时创业者们率领精干的成员，用类似特种部队的组织方式，在有限的资源和时间窗口内用很短的时间做出产品，并快速投入市场，通过不断地小规模实验，获得顾客反馈，进而不断迭代，让产品得到市场验证。

跟谁学最初踩的坑就是目标客户的变现场景缺失，同时多线并进。“其实任何一家公司试图做一个创新公司或者创业公司要活下来，一定要找到最小单元的健康的陡峭增长的模型，当你这把这个模型历练的越好，再复制这个模型，就能把它做得无限大。”陈向东在总结经验教训的时候讲道。

什么是精益创业？“精益”就意味着不断打磨产品，甚至吹毛求疵，从跟谁学筛选线下教师严格的比例可见一斑。2018年，跟谁学163名老师，其平均教龄为11年，均来自线下头部的5%，2018年通过率仅为1.87%。

第二阶段：新创企业要对正确的产品形态进行重点投入，做好做细，做“最了解用户的人”，做到极致。

这个阶段，必须用最小的成本、在最短的时间里找到最有价值的认知。

这也恰是跟谁学之所以成为在线教育领域的一枝独秀的原因所在，精准获客，以利用低价获取客源，以优质的课程、教研和服务质量提升转化率和续课率，也使得跟谁学在今年的暑期获客大战中可以做到“任他风吹雨打，我自岿然不动”的从容。

第三阶段：成功者往往伴随着爆发式的增长，全面的扩张。企业开始与传统的、陈旧的市场势力展开阵地战。这一过程中，创业企业的力量之源正来自此前积累的对用户的深入理解和对市场的快速反应，即“爱与速度”。

能到达第三个阶段的创业企业，大都把“对用户有爱、对产品有爱”作为一种信仰，不能容忍产品有缺点，不能容忍产品的用户体验不好，不能容忍Bug，跟0.1秒的延迟较劲，跟0.1M的大小较真。

与跟谁学从最初的Slogen从“万千名师，一搜即得”到如今 “科技让教育更美好” 的教育使命，“成就客户、诚信、务实、进取、合作”的价值观，所经历的蜕变不谋而合。

“我们在创办公司的第一天就把客户放在第一位。但是检讨的是，最早我们把它叫做‘用户第一’，3年前的时候，我们通过讨论把它变成了‘成就客户’；跟谁学的教育理念是‘点燃兴趣、培养习惯、塑造人格’；跟谁学的精神是‘将心注入、全力以赴’。”陈向东在成蹊商学院“第二届教育升级峰会”上说道。

从一开始，跟谁学就强调将公司关注的重点放在客户本身，当其他机构在广告投放，流量获取上一掷千金时，跟谁学却在加大教研投入，提升客户满意度下足了功夫。

跟谁学专注于以K12教育群体为主的C端，最终实现教育的最大化，以及优质资源的分配，让学生通过在线教育的方式享受优质的教育资源，这是跟谁学的根本价值所在。