导语: 杭州女装在国内来说是比较知名的,一般的创业者找女装品牌都会选择广州或者杭州,可见杭州女装深受广大经销商和消费者的喜爱。现在很多人都想投资女装免费铺货加盟生意,觉得其风险低、利润高,经营也比较简单。那么杭州女装免费铺货加盟怎么样呢?有哪些杭州女装品牌加盟比较好呢?今天女装网小编就来分享几个不错的杭州女装品牌吧。

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　　除了成本分析、竞品分析和客户群消费能力分析，今天我们来了解一下，在价格制定之前需要掌握的一些 必备消费心理学。

　　1

　　锚定效应，

　　怎样让产品看起来就想买？

　　锚定效应是指当人们需要对某个事件做定量估测时，会将某些特定数值作为起始值，起始值像锚一样制约着估测值。

　　从而导致你在做决策的时候，会不自觉地给予最初获得的信息过多的重视。它只是一种人人都会有的认知偏差，商家可以利用，我们也可以运用锚定创造优势。

　　我们普通人运用锚定效应，最好的用武之地是在谈判桌上。

　　很多人在谈判的时候有一个误区，就是谈判气氛有时会非常紧张，双方都不愿意最先报价，生怕先开口就会暴露自己的策略、弱点似的。

　　然而锚定效应告诉我们，先发制人的效果要好得多。

　　因为先报出的价格会成为锚点，后续的谈判就会一直围绕着这个价格做文章。而且这个价格越高越好，只是注意不要太离谱以免惹怒对方。

　　不论是求职面试、申请加薪、买东西砍价，还是各种各样的商业谈判，抢先曝出自己想要的价格，永远是最好的策略。

　　但是问题又来了，你不可能总是先发制人，如果对方先抛出了锚点，我们该怎么削弱锚定效应呢？

　　注意，我用的是「削弱」这个词而不是解决，因为一旦锚点确立，几乎没有人能逃脱它的影响。

　　心理学家丹尼尔·卡尼曼做过实验，证明连房地产经纪人、法官这样的专业人士也会被锚点牵着鼻子走，虽然他们的职业自尊让他们否认这一点。

　　锚定效应的定价技巧

　　01 用陈列影响买家出价

　　一瓶啤酒在小卖店卖3元，在大排档可以卖5元，在酒店可以卖8元，在酒吧可以卖到20元。

　　啤酒还是这瓶啤酒， 只是陈列地点发生了变化。

　　对于线上产品来说，标题、主图、模特、拍摄风格、设计、文案等等因素，都能够影响买家对产品价值的判断。

　　同样一件衣服，图片用手机拍，详情用文字写，能卖到50元就不错；

　　找个网红模特过来拍，页面设计得时尚一点，价格就能提到200元；

　　如果找个外国模特过来拍，设计风格向杂志靠拢，卖到500元以上也没什么问题。

　　衣服还是那件衣服，但买家对它的 价值感知发生了变化。

　　02 数量暗示

　　想提升利润，要么提升销售，要么提升客单价，而提升客单价最有效的手段就是提升客单件，那么，如何引导买家一次购买N件呢？

　　答案是， 给他数量暗示。

　　首先，报价的时候 按N件X元来报价而不是一件X元。

　　比如，王府井卖羊肉串的商家一般不会说一串7.5元，而是直接说两串15元，大家就会很自觉地买两串。

　　其次，我们还可以通过 设置购物数量上限来锚定买家的购买数量。比如， 每人限购五件。

　　最后，在促销方式上，我们可以将价格段类似的产品分为一个组，做买N件送一件的活动。

　　03 价格标签

　　不管是产品上张贴的价签，还是我们在发布宝贝时候的划线价，对于买家来说，也是一个价值参照锚。

　　我们常说， 买家不是喜欢便宜，而是喜欢占便宜，说的就是这个意思，划线价的意义就在于给买家一种占便宜的感觉，即便产品从来不会按照这个价格来销售。

　　04 视觉暗示

　　哪怕只是把字体大小做一些简单调整，也能影响买家对于两个价格差距大小的判断。

　　比如，参考价字体放大，而实际支付价格字体放小，就会给买家优惠很多的感觉。

　　2

　　损失规避，

　　到底定几元效果更好？

　　是指人们面对同样数量的收益和损失时，认为损失更加令他们难以忍受。

　　如果我们玩一个游戏，抛一枚硬币，如果正面朝上，你会赢5万元，如果背面朝上，你会输5万元。想一想，你是否愿意赌上一把？

　　理论上讲，这个赌局输赢概率各半，学过概率论的朋友一眼就能看出来，如果抛的次数足够多，最终的结果应该无限趋近于零和，是一个绝对公平的赌局。然而，大量的研究结果表明，95%以上的人不愿意玩这个游戏。

　　为什么会这样？

　　原来，虽然硬币出现正反面的概率是相同的， 但是人们对“失去”比对“得到”要敏感得多，也就是赔掉5万元时承受的痛苦，比赢得5万元时获得的快乐，要高出许多。

　　人们在面对可能的收益或损失的时候，会表现出完全不同的决策模式。

　　炒股的时候，盈利股票持有时间远远小于亏损股票的持有时间。赌博时候，输点钱反而要继续玩，想要保回本钱，结果越输越多。

　　所以，人们如何决策，在很大程度上取决于他们如何去划得与失的那条线，而外界的条件、说话人的表达方式，完全可以影响他们对得与失的判断。

　　损失规避的定价技巧

　　01 非整数定价法

　　非整数定价法会给买家一个「定价准确」的印象。由于一分一厘都算的清清楚楚，就会使人感到卖家定价认真、准确，从而相信这个价格的合理性。

　　比如，你去菜市场买菜，摊主称了之后直接说（20元），你就会在心里犯嘀咕，怎么这么巧，正好是整数？会不会缺斤短两？或者算错价格了？

　　但假如摊主对你说：（20块8毛，八毛不要了，给20就行啦！）你会很高兴，认为这位摊主买卖公道，自己还占了8毛钱便宜。

　　即便是相近的价格，非整数往往比整数更容易获得买家的认可。

　　02 神奇的数字9

　　为什么定价时尾数最好是8或者9？

　　答案是， 因为这样的定价会给买家一种省钱的感觉。39和41虽然只差2块钱，但是在买家心里，一个是30多，一个是40多。

　　反之， 如果你不想销售哪个产品，你可以把它的尾数定为1。

　　03 价格分割

　　无论买的东西自己多么喜欢，掏钱的时候多少都有些心疼，尤其是需要支付的金额还比较高的时候。

　　那么， 有什么方法能让买家觉得他只是支付了一小部分钱，而不是一大把？

　　答案是：价格分割。

　　首先，我们可以用更小的单位来报价。

　　举个例子，有个朋友在淘宝上卖独立包装的曲奇饼干，直接按照块来定价，单价2元~5元不等，这种定价方式让他店铺起步非常迅速。

　　做电商的人都很容易理解，这样做有两个非常明显的好处：

　　第一，给买家的直观感受是产品不贵，甚至不仔细对比的话还会觉得他的价格很便宜；

　　第二，买家不可能只买一块曲奇，一般都是10件、20件、甚至50件地批量下单，这也让产品的销量数据增长非常迅速。

　　04 同价策略

　　如果你的产品数量众多，但品类相似，且不存在较大的成本差异时，不妨给它们定一个相同的价格。

　　为什么线下的二元店、十元店总能吸引大批人进店选购？答案是， 买家心想：这么多产品都是一样的价格，我肯定能淘到非常划算的。

　　而且， 当产品所有价格都一样的时候，买家的注意力会更多地关注产品本身，因而更有可能成交，也更容易买得更多。

　　05 限时优惠

　　为什么大家要在双十一的时候疯狂采购？

　　因为担心过了这个时间后再买同样的产品需要花更多的钱， 而花「冤枉钱」是一件让人非常不快的事。

　　所以，想要留住某个买家，让他尽快下单，最好的方式是给他一张大额限时优惠券，让他有一种如果不用就是损失的感觉。

　　3

　　心理账户，

　　关于满减、折扣、大礼包

　　首先假设这2种场景：

　　一个经典的"心理实验"：

　　实验情境A：你打算去剧院看一场演出，票价是10 美元，在你到达剧院的时候，发现自己丢了一张10 美元钞票。你是否会买票看演出？

　　实验情境B：你打算去看一场演出而且花10 美元钱买了一张票。在你到达剧院的时候，发现门票丢了。如果你想看演出，必须再花10 美元，你是否会买票？

　　结果如何？

　　实验情境A的实验表明：88%的调查对象选择会；12%的调查对象选择不会。（调查对象为183 人）

　　实验情境B实验结果表明：46%的调查对象选择会，54%的调查对象不会。（调查对象为200 人）

　　为什么会这样？从绝对值角度看，丢票与丢钱都一样，都是损失了10美元，为什么导致继续花10美元就出现了巨大的行为差异。事实上，这是"心理账户"在作祟。

　　心理账户的定价技巧

　　01 满减

　　买东西时，单纯的支出让人感觉不愉快，但是， 如果在支出的同时还伴随着收入，哪怕只有一点，也会冲淡买家在花钱时的愧疚感。

　　比如，一件标价1000的产品打8折，和满1000减200看起来要付出的成本是一样的，但是买家心理上却有很大差别。

　　1000元的东西付出800就能买到，差异貌似没有这么大。 但是如果是满1000减200，感觉是自己已经付出了1000块(和800差异不大)， 然后又额外收获了200元(200比起0差异很大)。

　　02 坏消息一起说，好消息分开说

　　为什么经常看到很多卖家说买3999元电脑，送耳机、送高档鼠标垫、送免费1年上门维修，而不是把耳机、上门维修等价格都包在3999元里面？

　　这是因为， 人们对损失和收益的感知并不是线性的，假设你获得100元能得到某种快乐，而想得到双倍的快乐可能需要400元，而不是200元。

　　同样， 损失100元受到的某种痛苦，可能要损失400元才能感受到双倍的痛苦。

　　所以， 如果把所有的成本折到一起，给用户一个总价，让用户一次支出3999，而不是感觉到多次支出(为电脑支出3000，为耳机支出200，为维修支出200……)，用户就觉得付出这些金钱没有那么痛苦。

　　所以，坏消息要一起说，而反过来，好消息则要分开说。 比如赠品设置为什么不直接说满XX元送大礼包，而是一定要把赠品逐项罗列？

　　答案是， 想让买家觉得优惠很多。

　　另外，满减的阶梯设置多阶梯也有这个效果。比如，满100-10；满200-30；满500-100。

　　付钱的次数少，优惠的次数多，会让买家更开心。

　　03 情感化设计

　　其实，每个产品在买家的心里都有一个对应的心理账户，你想要买家付款，就要给他一个动用该账户资产的理由。

　　所以，首先，我们要分析买家可能会把这个产品的消费归入哪一个心理账户，从哪个心理账户里支出会更加干脆。

　　比如，一件标价为2000元的衣服，如果是给自己买可能会舍不得，但如果是送给心爱人的生日礼物，可能就会毫不犹豫地付款。

　　为什么会这样？

　　这是因为，买家把这两类支出归到了不同的心理帐户，衣服买给自己的是日常消费支出，但是买给心爱人则会归为人情或情感维系支出，显然大多买家更舍得为后者花钱。

　　因此， 同样的产品定位为礼品往往比定位为消费品能获得更高的溢价，尤其是定位为高端商务礼品的时候。

　　比如小罐茶。如果是买来自己喝就显得有点儿奢侈，立顿就够了；但如果是送领导、送客户，小罐茶马上显得不那么贵（实际上，小罐茶的主打场景确实是商务礼品）。

　　另外，即便是给自己买东西，也有日常消费支出和自我投资支出的区别。比如，买kindle，如果只是为了方便看书，它看起来就比较贵；但如果是为了获取知识、提升自己，一下子就变得很超值。

　　所以，运营人员 在撰写产品文案的时候，与其描述产品性能， 不如直接描述买家能得到的预期收益。

　　4

　　总结

　　价格是产品的标识，在产品销售过程中，价格起着渲染、沟通、刺激的作用。通过价格可以为产品塑造优质的印象、凸显产品品位。

　　零售行业有句话， 价格是产品的生命线，但大多数公司往往更加重视推广、流量的获取，而在定价上非常草率，甚至会频繁调整产品价格，殊不知这些都是非常错误的行为。

　　市场的发展永无止境，运营方法也一样，关键是我们是不是在跟随环境一起进化。