原标题：疫情之下的地产销售：售楼处关闭、在线推广无成交，春节11天没卖出一套房

【编者按】2020年春节，一场突如其来的新型肺炎，蔓延全国。它打乱了国人的生活节奏，进而冲击了正常的经济秩序。

餐饮、零售、影视、旅游等产业从业者，都在疫情之下停下脚步。

餐饮品牌西贝董事长贾国龙的“2万员工待业，贷款只能发3个月工资”的说法，把自己的困境传递给外界。

广东餐饮协会的问卷调研报告更直言，客流、现金流严重不足的困境如无法得到及时缓解，餐饮业将在1-2月内引发闭店潮。

酒店住宿业也“危在旦夕”。华住集团创始人季琦发公开信，假如疫情持续6个月，各类门店仅人工成本就36亿，“加盟商和我们合起来都负担不起”。

影视行业也迎来了有史以来最冷清春节档，影片撤档，影院停业，比照往年数据，2020年电影市场开年的损失在130亿左右。

寄希望于返乡置业行情的房企，原有计划也纷纷落空。中原地产研究中心统计数据显示，从1月下旬开始，大部分开发商的成交量相比往年春节期间暴跌了95%。

大企业尚且如此，小企业何堪？ 往更广的行业范围看，我国中小企业占全国企业总数的95%，吸纳就业人数占城镇就业人口的80%。

面对这场全国范围内的疫情，风险抵御能力本就不高的中小企业受冲击最为严重。资金链、市场订单、员工成本等难题，考验着企业的经营者们。

为应对疫情带来的经济冲击，政府也开始出台各类扶持政策。延迟社保缴纳、减免房租、提供优惠信贷支持……，从中央到地方，群策群力，助力企业渡过难关。

北大国发院教授陈春花认为，防控疫情同时，要打一场防控中小企业倒闭的战争，不仅要依靠政府的支持，还要企业奋力自救。

各企业面临哪些具体困难？它们有什么自救策略？国家应采取什么样的针对之策？危机之下，新的希望又在哪里？

籍此，搜狐财经、搜狐科技、搜狐汽车、搜狐教育联合推出“冲击与重构”专题报道，关注企业之困，解析新型肺炎疫情之下的中国经济走向。

2月3日下午3点，王丹关掉了直播卖房的页面。半个小时的直播，她一共获得了近两千个赞。但即便如此，她所在的销售团队年后这十一天一套房都没卖出去。

王丹的销售活动是不得已才转移到了线上。疫情当前，中国房地产业协会于1月26日晚间向全行业发出号召，暂时停止售楼处销售活动。

据不完全统计，目前已有包含湖南、江西、广东、海南、黑龙江以及武汉、成都、重庆、福州、南京、苏州、杭州、合肥在内至少60余个省市下发通知，要求暂时关闭售楼处。

原本预计迎来“小阳春”的地产行业，突然之间被按下暂停键。不仅销售端暂停，建设端也暂时停摆。据恒大地产对搜狐财经表示，疫情发生以来，恒大已经下发文件，在建项目停工至2月20日。

“没有建设工人，水泥厂停工，目前生产链条上任何一个环节都是不具备的。”一位要求匿名的上海房地产业内人士指出。

上述业内人士表示：“短期可能会影响未来一段时间的交房进度，从全年业绩来看，一些房企通常会在年初大举拿地、开工，赶在下半年拿到预售许可证，为全年业绩做贡献。如果疫情持续时间较长，肯定会对今年业绩产生较大影响。”

关闭售楼处之后

对于家住西安的地产销售刘冰来说，这个年过得有些不一样。

原本定于1月末的复工时间一再延后，刘冰目前接到的消息是，2月10日才能重回售楼处。往日里，2月正值小阳春，是房企销售的旺季。延期复工也意味着，2月的线下销售时长，直接被削去了三分之一。

1月30号那天，刘冰发了条朋友圈：“线上购房，不见面选好房，春节安心在家购房。”之后的两天里，一样的文案，刘叶一共发了四次。

2月1号，正月初八，各大企业宣布将复工时间推迟至2月3日。同一天下午，刘冰在朋友圈连发了两条动态，提前进入了工作模式。但售楼处不开门，即便提前复工了两日，刘冰依然只能在家执行领导安排的任务，比如给以前的客户发一些问候短信，亦或是整理线上购房的信息。

“疫情前后这一期间，肯定这个客户就没有办法去新增，你只能靠朋友圈。但朋友圈加的都是你本身就认识的人，是本身就已经有联系的客户。”

刘冰有点无奈，“如果说是在售楼部的话，可能每天有上门的客户，或者是通过其他途径的一些客户。”刘冰直言，只能通过朋友圈等平台增加新客，量会比较少一些。

（传统售楼处，图片源于网络）

比以往任何一年都长的春节假期，对地产行业最直接的影响便是一线销售员的收入。据北京一位地产销售总监介绍，销售员通常拿着很低的基本工资，收入基本靠提成。

其中，绿城中国对搜狐财经表示，绿城早在23号就关闭了武汉的售楼处，成为最早关闭售楼处的企业；恒大对搜狐财经表示，恒大的售楼处推迟到2月20日开业。

此外，万科回复称，目前集团公司没有统一规定何时开放售楼处，具体项目根据不同城市的政策执行。

在湖南做房地产销售的王丹几天前曾经想悄悄带预约过的客户进售楼处实地看房，但未及实现便被叫停。

“开放售楼处这么大的事，未来肯定得报集团总裁批准才行，现在没有人敢擅自带客进售楼处。而且即便未来恢复开放，预计在很长一段时间内也是一带一的模式，不接待走进店里的散客。”北京一位房地产企业销售总监表示。

花样售楼：抖音、直播、网上看房

为了挽救销售业绩，刘冰的公司推出了线上直播卖房服务。

1月31号那天，刘冰接到了公司策划部门发的一条直播链接。直播链接的主角是同楼盘的另一位置业顾问，王洁。

一月底，得知年后延迟复工，之前就尝试过直播的王洁动了网上直播卖房的心思。正值公司有楼盘入市，她当即跟领导请示，想要做直播，提前打打广告。

策划部门雷厉风行，直接帮王洁把平台开通好，让她打头阵。直播之前，王洁定下目标，要将公司平台线上小程序介绍给观众。

总时长30分钟的卖房直播，王洁一共获得了6000余个赞。直播页面的最后几条弹幕里，一位观众意犹未尽，留言道：“这就结束了吗？”

在湖南衡阳，王丹还开通了抖音直播。她建了一个几百人的微信群，群里有部门所有销售员，还有此前联系过的所有客户。在红包的刺激下，他们同时涌入了抖音直播页面，最多时吸引了千余人围观。

半个多小时的时间内，王丹在镜头那一边走遍了几乎所有在售户型，似乎是带领了一个大型看房团。但截至目前并无成交。

（一位销售人员在某视频直播平台线上售楼）

佳兆业集团也就“线上售楼”的问题回复了搜狐财经，佳兆业表示，目前已经通过线上销售工具实现了成交。

“目前国内部分城市要求暂停开放售楼处及公众减少外出的防控措施，导致上门客户量下降。为降低不利影响，公司已经建立“线上售楼处”，采用线上浏览、VR看房、即时沟通的方式，方便客户了解项目。”佳兆业表示。

此外，佳兆业称，还在调整开盘策略，研究直播视频看房、线上交定认购、移动售楼处等不聚集人群的创新销售方式，其中网上售楼平台预计2月可投入使用。

但买一套房子，动辄要动用全家的“六个钱包”，上百万的支出，且交易过程复杂，很难在线上完成。

财经评论员严跃进对此也表示，线上直播作为一种创新手段，也能导入一些需求，但是房地产还是要依赖线下来进行具体成交。

“影响成交数据的因素主要有两个，一个是到访量，一个是转化率。现在售楼处关闭，到访量几乎为零，而线上销售的转化率又很低。”北京一位地产销售人士道。

“现在我们几乎在所有的平台都开通了线上看房，但线上售楼处只能解决很小一部分问题，目前看来也就是赚个吆喝。”上述人士表示。

“更大程度的影响或在三个月后显现”

根据克而瑞数据显示，2020年1月TOP100房企单月权益销售金额共计4262亿，同比下滑16.2%。其中，仅有恒大、万科、碧桂园、中海、融创、保利6家公司权益销售金额超过100亿。截至2020年1月末，TOP100房企销售操盘金额的入榜门槛仅9亿元，同比降低19.1%。

严跃进认为，从目前来看，“停售令”和“停工令”会导致房企资金面压力增大，土地投资、交易和开工等会明显受到影响。土地市场是否有调整，关键看2020年第一季度的疫情控制情况和宏观经济政策，以及房企的销售情况和投资意愿。

目前基本上可以判断，2020年第一季度，居住用地交易市场会比较冷清。而第二季度是否回暖，很大程度上取决于房企的资金状况。若是资金状况没有明显改善，那么居住用地交易市场的回暖会明显滞后于住宅销售市场。

截至2月5日，已有建业、碧桂园、融信、宝龙、碧桂园等房企披露了一季度经营情况简报。其中建业地产今年1月份合同销售额同比增长20.9%；碧桂园1月权益销售额同比减少0.44%；宝龙地产1月销售额同比增长10.4%。

“一些企业一季度实现了同比正增长，可能一些房企因为提前完成了2019年销售目标，于是12月份留了一些销售额，放到一月份。”前述上海房地产业内人士认为。

多位知名学者告诉搜狐财经，在疫情时期，企业关注现金流至关重要。

佳兆业对搜狐财经表示，目前已经做好有关资金安排，确保现金流安全。佳兆业2020年海外美元债总到期规模为5.4亿美元，在1月中上旬的融资窗口期，已完成8亿美元的长期美元债发行，有效减轻2020年美元债到期压力。此外也与商业银行完成部分融资签约。

“在全国疫情防控局势稳定前，我司将谨慎参与土地市场拍卖以及项目收并购。”佳兆业称。

“因为按照往年惯例，在建项目大多元宵节前后陆续复工。目前来看，有影响，但影响大小不好评估。”绿城中国回复搜狐财经表示。

而目前，棘手的问题已经出现。多个购房者反映，已有个别开发商推迟了交楼时间。

对此，一位法律界人士认为，目前的疫情或构成不可抗力。根据合同法律制度的相关规定，开发商可以以此为要求延迟交房，且不承担赔偿责任。查阅“非典”期间因疫情影响导致延迟交房的案例，其中一部分顺延交房请求得到了司法部门的支持。

有悲观人士预计，新型冠状病毒疫情对地产行业的影响或将持续到6月份。“更大程度的影响或在三个月后显现，如果这样的话，今年全年的销售额可能会下降六成左右，但下一步疫情怎么走，谁都预测不准。”前述北京销售人士认为。

也有人持乐观态度。“说不定这次疫情会倒闭地产行业进行创新。例如线上销售并不是新鲜事，但即便是线上看房、线下签约，这样的成交量一直以来也少之又少。或许这次疫情过后，地产行业可以实现线上与线下的打通。”王丹说。（王丹、刘冰、王洁为化名）

（文/岳家琛、黄海）