中成药、生物制剂集采在即，药企如何获得市场？

01 集采在即，可能的规则如何？

近期，国家将要启动胰岛素集采，这意味着生物制品的国家级集采即将来临。

湖北省的跨省联盟集采中成药，也让许多中成药生产企业揪心，因为胰岛素的省级集采就是从湖北省开始的，本次国家级集采胰岛素也充分参考了湖北省当时的政策，说不定湖北省的省级联盟集采完中成药一年后就会启动国家级的中成药带量采购。

湖北省的跨省联盟集采中成药没有确定的规则，结合近期的国家级集采和广东省跨省联盟集采续约的政策，预计未来集采将会有下列的规则：

1、成分一致+用药途径一致+适应症一组的放在一组竞价：银杏叶和银杏酮酯就分成不同的两组，但是银杏酮酯和杏灵就在一组竞价。

2、多家中标，但是中选家数上限不确定，有可能最高上限会超过10家。

3、根据不同的报价情况分三组或两组同时再分市场。将中选企业中的报价较低的一半企业分进A组，报价最高分进C组，其余的是B组。

假如中选10家则5家为A组，4家B组，1家C组；或者报价较低的企业1～3家，随后低价排位 6～10家进入B组，剩余的全部被末位淘汰。

4、分市场可能根据厂牌来分：A组最低价厂牌拿100%医疗机构给厂牌所报的量，A组其余厂牌和B组厂牌拿80%的量，C组拿50%量；然后进入二次分配，C组厂牌的30%量以医疗机构为主导随意分给A组厂牌，此次暂时看不出最低价的厂牌能在医疗机构的选择中获得优势。

未中选的企业的报量80%由医疗机构分配给A组或B组，A组企业的量应超过B组的量。医疗机构如果选择量超过每家企业供应中国产能的50%时，就不再开放医疗机构选择该产品。

由此可见，集采已经分了80%以上的市场，未中选的企业能分到的市场很低。A组企业和B组企业都能拿到本身报量80%以上的量，C组企业只能拿到50%的报量。

次高价如果能拿到较高的报价并且报量也很好的话，会是较大的赢家。最高价的报价企业如果报量数据很好，近乎30%的报量是为别家的企业做嫁衣。

增量部分不是企业选医疗机构而是医疗机构反选厂牌，这意味着企业难以确定自己能获得多少量，不符合带量采购的精神。而且医疗机构的选择厂牌的主导权过高，这有利于过往市场推广能力较强的企业，不利于新进入的厂牌。

如果此规则推及生物类似药，那么对于生物类似药的新进厂家来说越迟获批越不公平。而且集采当时的目标就是希望减少企业的市场推广费用，但是如果量是以厂牌确定的，那么企业还是要预留市场推广费用，对于降价就会有所留力。

如果生物类似药的新进入厂家初始报量就很低，医疗机构去反选厂家时，新进入的厂家更没有可能获得反选，新进入厂家的降价动力不足。如果中选企业可以抢到80%以上的量，新进入的厂家花费了三期临床研究代价后只能获得剩下10%的量的市场，会导致研发动力甚至投资的动力都不足，并不利于国内研发。

对于中成药来说，此规则只利好医院品牌市场营造好的企业，在医疗机构已经培养好用药习惯的企业。过往的化学药品集采是尽量不显示商品名，以通用名形式进行集采，中成药和生物制品若是提倡厂牌，那么就是回归到以品牌区分质量和疗效，但是又要低价中标，中成药和生物制品生产企业又要维护品牌又要保持成本优势，营销成本和管理成本大幅度上升，也不符合当初集采降低企业的营销成本和管理成本的初衷。

如果是全国所有医疗机构同时选厂牌，这意味着医保局已经建立好全国的报量系统，这对系统的要求非常高。

此外对于C组的30%的量，为什么不是按比例或按省份让A组企业根据价格排序选？未中选的量也是如此设计呢？

如果不是以厂牌为报量的规则，那么可能就会是分两组，A组获得全部报量的50%市场，B组拿到30%的市场。A组有A组的分省份，B组有B组的分省份。最后每个省份有2家企业中选。

02 相关企业如何应对？

企业的应对：

1、如果最终所采取的是厂牌报量定生死的规则，企业也要建立全国的医疗机构的数据库，配备足够多的商务人员，通过沟通方式保证现 有在销的医疗机构有报量。管理成本可想而知的大增，而且报量了也不一定中标，预计企业最终也就是以维护现有的销量为主。

2、如果中标了，抢夺医疗机构的增量市场会是关键。

如下表所示，如果低于3家企业，还设立C组吗？如果中选企业是单数，那么A组的中标数是四舍五入还是四舍五出？

如果3家中选，A组获得C组30%的报量，而且医疗机构必须选A组的厂家。未中选的也是优先A组的量，那么A组获益最大。3家中选时最低价的企业获益相对较大，预计3家中选时更多企业愿意抢最低价的位置。

如果原研是未中选企业，次高价的B组企业若能抢到原研厂家的量，将会是在中选企业4家及以上时的最优解。

企业中选数	A组	B组	C组
1	1	-	-
2	1	-	1
3	1	1	1
4	2	1	1
5	2	2	1
6	3	2	1
7	3	3	1
8	4	3	1
9	4	4	1
10	5	4	1

3、厂牌推广：企业需要维护自己的质量品牌，这意味着企业还是需要留存一定的推广费用。但由于中标的不可确认性，企业可能会采取最低成本的推广方式。

4、生产：成本优先下，中成药企业会对上游企业进行管控，甚至有可能会对关键药材的货源进行垄断。

5、研发：独家产品的中成药的同名同方会是研发热点。过热的生物类似药可能不具备投资价值。