关注真实效果是58的基因，交易入口背后是巨大的生态价值。那么具体落实到营销方案上，58车有哪些新思考新战略呢？由请58车总经理林东先生带来《新空间·新机遇·新增长》的主题演讲，为我们解读新的营销方向将指向哪里。

以下为演讲原文：

大家好，非常欢迎大家在白忙的车展前期能够来到由58车举办的2019中国汽车风行汇的活动现场，我今天带来的主题是新空间、新机遇、新增长，希望通过跟大家的交流一起发现新空间，寻找新机遇，共创新增长。

正如刚才两位嘉宾所讲，中国宏观市场汽车进入深度调整期，反而代表了一件事情，是中国汽车市场正式步入成熟期。前段时间，一直跟君迪进行了沟通，通过58同城的大数据和各地的实际调研分析，出具了《2019中国汽车存量市场的生存指南》，大家有兴趣可以扫描右侧二维码可以看到报告的内容，我们实际调研了经销商的生存情况，也看到了宏观市场的情况，以及新车、二手车交易的市场趋势，和下沉市场的一系列数据分析，得到了四个论点：新车、二手车消费市场动态平衡，相互发展。

正如丛总所说，整个市场的需求是新车+二手车，基本上二手车的需求占到一半儿，传统主机厂进行新车布局的时候，以往面对的是其他友商的竞争，现在竞争态势又上升到了二手车交易需求的放大，也影响了新车的交易。今年新车的交易量有8-10的下浮空间，二手车有5%的增长空间。我们有1400万辆的二手车交易，意味着有这么多车卖出去了。我们如何抢占存量市场做好置换，是一个非常好的机遇。

用户选购品牌出现车型集中化、产品高端化的趋势。车型集中化，在中国汽车交易市场中，前八大车企占到近60%的交易份额，自主品牌前八大车企占多少呢？占近80%的交易水平，意味着中国10%左右的品牌占到了整个市场60%的交易规模，90%的品牌争夺大概40%的市场存量，竞争会异常残酷，进入调整期。产品高端化趋势，20-25万的交易需求是上升的，大概是5个点以上，无论是新车，二手车也一样，20-25万的交易需求上升。

存量市场换购激增，乡镇市场潜力依旧。2017-2019年，我们的换购需求增加了3倍，通过换购买新车的需求增加了3倍。下沉市场，经过调研，在乡镇市场，100个人有40%想购买新车，城市是20%，意味着乡镇市场的需求是2倍于城市市场。收入分析，农村老乡老铁们的收入水平和收入增长幅度高于城市。因此，在下沉市场是新车、二手车同样的机遇。

消费者成熟度提升，决策更理性，关注口碑和性价比。本品牌换购率，我原来开一辆本田，我想通过换购再换购一台，已经提升到30%左右的份额，整个消费者步入了存量市场，不仅仅拥有一辆车，在市场上的决策更理性，更关注保值率、口碑和性价比。在成熟的市场环境下，我们如何寻找破冰机会？寻找增长点呢？为什么58可以做这件事情？对于58而言，大家一听58就想起两个字--神奇，是神奇的网站，可以在上面找工作、找房子、找服务，神奇的网站为什么跟汽车有融合点？谁在58？到底58是一群什么样的人？

我们知道58同城覆盖5亿的城市人口，以及2亿的乡镇人口，在58同城上有90%属于90后，他们更多关注汽车资讯电商，关注如何拼团，如何团购，他们的消费周期会低于其他的网站，58同城汽车类，大概有70%的用户在3-6个月会有决策去购买车辆，20%在1个月左右就有自己的消费决策了，为什么？因为同城上的用户更多是寻求交易的，看广告的，寻求服务的，他的交易决策周期更短。

在58同城上的置换用户是什么样的人呢？30%是由本品牌的置换意向，70%的购买预算在20-30万的期间，这些客户不只是第一辆车了，他们拥有两辆甚至更多的车，他们是通过换购来购买新车的，更在乎的事情是保值率。之前购买汽车的残值是多少，后续买一辆车会关注这个，同样关注与汽车质量和服务。这是通过58同城二手车数据的分析，看到这部分人更关注于服务、质量、保值率。那如何触达这一部分人群呢？

2019年推出一个项目叫山泉，什么叫山泉？寻找新的流量来源的泉水，我们希望通过山泉项目挖掘58同城二手车置换的流量，通过智能营销体系，有大数据的智能营销体系去找每一个在58上浏览过二手车进行精准推送，我们定制了很多栏目，保值率买车值不值，推出了三年之痒栏目，原来传统媒体去做导购的时候只是关注当时新车上市时候的评测内容，58同城推出三年，用户已经看了三年了，通过换购的内容影响到消费者。通过AI基数进行线索挖掘，不断唤醒客户对置换的需求和关注点。

我们9月份跟某一个品牌的合作中，这个品牌是在20-40万的价格区间，我们进行了深入合作，为品牌带来了150台车的新增销量，预计到年底能给这台车带来300的新车销量。

2020年会正式推出换新商城，通过我们最大的流量平台--58二手车，通过精准的推送体系，跟主机厂合作相应的置换补贴政策，为消费者带来更多的实惠，我们会常态的邀请品牌入驻到换新商城里面去置换流量。

在58下沉是什么样的人呢？乡镇是什么样的人呢？乡镇人口中，老铁们41%有房无贷款，生活很舒服，没有贷款，希望自己追求更好的生活体验，所以他们会有很多新购车的需求。购买车的预算在8-15万的价格区间，老铁们更多看重实用性，看重品牌口碑，在乡镇寻求服务是比较麻烦的，所以他更看重口碑怎么样，同时更重视的是熟人推荐。

58同镇是2017年58同城推出针对于乡镇服务平台，如果大家认为58同城是提供城市服务的话，58同镇就在乡镇中提供找工作、找房子、找汽车的平台，58同镇跟以往有什么不同呢？58同镇在全国有2万个镇，2万个镇上有2万名站长，他都是当地的KOL，有4个微信号，有2万左右的粉丝，在当地会有一定的品牌知名度，可以通过自己的熟人圈进行乡镇的传播，通过自己的信用背书为品牌带来更好的销售闭环。58同镇覆盖46%个乡镇，影响超过了1亿人。那站长到底是什么样的人？我们可以看一看视频。

正是在全国有了近200位这样的站长进行乡镇的服务，才能将信息和服务下沉，影响到乡镇的用户。丁明是当地的村委书记，但是我们有很多镇长可能是驾校的校长，他也有可能是老师，有很多是保险经纪人，他们每一个人都能帮我们将所有的信息下沉和服务。

在上海车展的时候，我们跟58同镇进行传播的下转，通过站长和直播将信息传到千乡万镇，我们也请站长来为车进行代言。右侧是这个站长发的朋友圈，请他的朋友为他点赞，可以说一下大概有多少个赞，1000个赞，5000个朋友圈有1000个赞，代表着他在当地的影响力，以及在乡镇对于汽车的需求。

除此之外，我们还跟很多品牌进行了汽车下乡的深度合作，因为在乡镇市场，除了线上以外，我们还要充分挖掘线下流量，每一个站长有当地非常丰富的资源和传播渠道，能够帮助我们进行品牌的落地和传播。

在2019年，无论是合资品牌，还是自主品牌，都有深入合作，大概有40多个品牌进行了深度合作。在内容端，58车又有什么样的思考呢？58车2007年就成立了，是一个12年的垂直媒体，在12年间已经积累了大量的用户和大量的传播力，但如何能够跟58同城进行深入绑定，将内容更好的传播和扩散，2019年跟58同城内容端深入打通了。58同城有一个栏目叫《热议》和《部落》，目前这两个占到58同城流量的30%，汽车类的流量占到了《部落》流量的30%左右，两个30%。在《部落》和《热议》上每天有超过500万的人浏览资讯，我们为了满足这部分人进行传播，将整个《部落》和《热议》进行了媒体平台的开放，每天在上面吸纳发布的文章突破了1万篇。同时，我们又有这么多形形色色的人在这两个上面看内容，这些人有可能看房产，也有可能看汽车。因此，我们通过智能推送，精准找到用户的浏览习惯精准推送。

除此之外，我们看到在内容端如何更好的跟用户进行交互，以往仅仅是进行文章的发布，没有任何互动，价值越来越低。在今年，我们自己做了自己的大咖团，让编辑老师入驻到平台中，与用户真正产生互动和交流，这样可以更好的将传播进行价值挖掘。我们还打造了58同镇站长的传播渠道进行了内容传出，58《部落》红人进行传播，这次车展上我们会邀请红人和站长进行直播。

未来如何探索新的营销机遇，我认为在存量营销、下沉营销和跨界营销上要更加深入的投入，首先在存量营销上，我们会跟君迪进行数据打通，蔚来在58车的平台上浏览汽车相关的参数时会有君迪的消费满意度进行导向。2020年会结合保值率的内容进行深度解读，告诉存量用户买车值不值，换车值不值。2021年加大换新商城的流量导入，我们希望能够为单品牌、年销量，至少保证1000台车。在下沉市场上，我们会更加深入的进行站长带货熟人的营销方式，在全国各地举办不少于1000场的乡镇车展。

在跨界营销上，58同城有非常多的服务内容，包括58到家、快走打车，以及同镇和其他的服务内容、安居客，如何进行品牌的联动，明年会进行1000场的跨界营销活动，走进企业，走进社区，进行品牌服务的深度结合，目前58到家推出了联名卡，将联名卡赋予用户体验。我希望在未来通过3个1000助力未来中国汽车突破3000万，谢谢大家！

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