朱正宏在泰康拜博北京总部的办公室只有十几平米，作为泰康健康产业投资控股有限公司副总裁、泰康拜博口腔首席执行官的他没有奢华的布置，屋内一台超大的平板电视却格外显眼。这台电视只有一个频道，就是泰康拜博全国各地诊所的信息数据，包括医生出诊和患者复诊情况等，朱正宏对这套他亲自参与搭建的信息系统颇为满意。

在经济下半场，如何进行医疗内涵建设，是他每天都在思考的问题。坚守医疗本质显然是泰康拜博目前最为重要的价值体现，而这些每隔半小时便会更新一次的数据，则为朱正宏在第一时间发现问题、解决问题提供依据。

日前，朱正宏接受健康界独家专访，他反复提到了“医院内涵建设”。包括朱正宏在内的无数医疗行业从业者相信，医院和诊所粗放式规模扩张发展模式已经遇到增收“天花板”瓶颈，医院必须向精细化内涵质量效益型转型。在这个过程中，泰康拜博亦有“刮骨疗毒”的经历。

就诊率低 中国口腔诊疗服务市场亟待开发

受“牙疼不是病”的传统观念影响，加之中国市场医保报销仅覆盖少数口腔项目，商保又不发达等原因，都导致大量齿科患者没有得到良好的治疗。

2017年所公布的一组口腔水平调查数据很能说明问题。中国13.75亿人口一年口腔支出为85亿美元，人均支出为5.8美元，成人口腔治愈率小于8%；而在美国3.19亿人口中，口腔支出为1340亿美元，人均支出为420美元，成人口腔治愈率为65%；中国的人均口腔消费仅为美国水平的1.5%。通过这组数据可以明确的是，中国并不缺齿科患者，缺少的是走入医院和诊室的人。朱正宏相信，自付比例过高，是患者不愿看牙最直接的原因。

绝大多数人并不清楚，口腔疾病有可能会引起消化系统疾病、心脑血管疾病、呼吸系统疾病以及儿童发育障碍等多种健康问题。

中国沉默的口腔诊疗服务市场显然蕴含着巨大能量，急需一种力量将其唤醒。在健康险开始快速发展的当下，健康险将会激活这个市场已是不争的事实。早在2016年时，年保费收入飙升至全球第二的中国，成为名副其实的保险大国，其中健康险的保费增速超过了30%。

挑战和机遇逐渐显露出来，全新的商业模式迅速在中国应运而生。2018年6月，泰康保险集团投资控股拜博口腔，从人才培养、学科建设、保险产品开发、资源整合等方面全方面赋能拜博，着力打造“支付+服务”的齿科闭环。

作为管理资产过万亿、范围涵盖保险、资管、医养三大领域的大型金融保险服务集团，战略投资中国规模最大的民营口腔连锁机构，这样的“资源整合”在行业中瞬间掀起一片不小“涟漪”。

“凯撒模式”落地中国 将保险与口腔科服务打通

当泰康保险集团宣布出资控股拜博口腔时，人们很快从中嗅到风靡美国的“凯撒模式”的味道。这种模式下，客户可通过购买保险的方式成为凯撒医疗集团的会员。就医时，会员只需按照疾病种类负担一小部分费用，按照所购买保险的不同等级享受不同的医疗保健服务，其他均由保险公司承担。

朱正宏将这种新模式概括为“支付+服务”整合医疗模式，“泰康是保险公司，是支付方，又有了连锁实体，因此又是服务方，这种模式能够极大提升效率，降低成本。”

全新模式有两个极其明显的优势：第一，与“开单赚提成”不同，奖金制度激励医生和诊所自觉控费，在降低保险赔付率的同时，医生主动帮助患者减少就诊支出；第二，按患者满意度给医生进行排名，患者人数直接与医生收入挂勾，驱动医生自觉为患者提供更优质的治疗与服务。朱正宏相信，未来更低的费用、更好的服务，正是解决中国医患矛盾的一剂良药。

口腔健康险如何定价，成为摆在从业者面前最难解的数学题。价格定高了卖不出去，搭进去大量人力和运营成本；定低了患者都来理赔，保险公司也是赔钱。“过去没有控费体系，医生不具备控费意识，也没有提供给精算师作为依据的大数据，保险的精算和定价做起来都十分困难。”朱正宏说。

要想做强支付，就要研究各种口腔健康险。出乎人们意料的是，泰康拜博588元一年齿科保险几乎是“拍脑袋”定出来的。“如此低的价格从未经过中国市场的检验，但却有着非常重要的历史意义。”朱正宏告诉健康界，这个过程会累积大量数据，待大数据初具规模之后，商业健康险产品的定价便会非常精准。“最好的定价是老百姓得实惠，保险公司有能保证其正常运营的利润空间，诊所有薄利。”

提升内涵 走上质量效益型发展道路

大数据无疑是大量患者就诊信息累积而来。朱正宏在这一点上，早已有了清晰的思路，即全面提升泰康拜博医疗内涵建设水平，让泰康拜博在这条质量效益型发展道路上一路“小步快跑”，从而吸引患者。

纵观最近几年国内口腔连锁诊所市场，人们不难发现“囚徒困境”隐现。最为明显的便是大家通过竞价排名获客成本越来越高，获客却越来越少。与此同时，“0元种牙”“全烤瓷牙8.8元”等价格战，也让口腔诊疗从业者在“拼刺刀”过程中倍感疲惫。

毫无疑问，不是低价，也不是盲目大规模扩张，给予患者最好的就诊体验，才是“粘住”患者最有效的手段。

抓内涵发展重在谋长远、打基础，所做工作多半是慢功细活，很艰苦、很繁杂，又往往看不见、摸不着。朱正宏在这件事却没有太多顾虑。他相信，坚持医疗本质，理顺管理机制，对于硬件规模具备相当实力的泰康拜博来说，更加重要。

泰康拜博口腔在与患者接触的预约、接待、诊疗、结算、回访等关键节点，都要予以标准化，同时建立监督考核机制，以确保全国200多家门店拥有均质化的医疗服务品质，让所有人牢固树立“一切以病人为中心”的服务理念，并将服务延伸至院前预防和院后的随访、口腔健康管理等条线。

“铁腕”CEO 将保障医疗安全和提升患者体验做到极致

为了打造高品质的医疗服务体系，泰康拜博口腔在人才队伍建设、医疗服务流程再造等方面下足功夫。

朱正宏表示，为了能够将泰康拜博发展成为最具正能量的口腔医疗服务机构，公司尤其注重价值观的传播，这也正是泰康所倡导的。泰康保险集团副总裁、泰康健投首席执行官、泰康拜博口腔董事长刘挺军说过这样的一句话：“当公司经济利益与医疗质量和患者体验发生冲突的时候，一切以服从医疗质量和患者体验为优先原则。”

朱正宏在日常管理中始终在践行这句话。他举出的以下两个例子恰恰说明泰康拜博正在将国际化医疗质量安全标准融入内涵建设的每一个细节当中。

泰康拜博根管治疗操作全部要求使用橡皮障，医生用这层橡皮布一样的耗材将病人牙齿隔离出来，使口腔中的唾液不会流入医生操作区域之中，最大程度上避免交叉感染。但是使用橡皮障对医生来说十分麻烦，会延长操作时间，也不能向患者再额外收费。泰康拜博坚持这样做，只为更大限度提升患者诊疗安全程度。

第二个例子是，为了避免种植牙等操作中将小零件掉入病人食道，泰康拜博要求医生在每个器械上栓线并挂在手指上，这样做的目的只有一个，一旦小设备掉进去，医生瞬间就能给拎上来。“管理中，不是出现问题我要追究医生的责任，而是只要没有采取这类防范措施，医生就要受到处罚。”朱正宏说。

泰康拜博现在很少将患者叫做客户。在朱正宏心里，病人与客户有着巨大差别。“如果我把对方当做客户，只卖给他想购买的商品就可以，这是很简单的逻辑，当对方是病人时，我必须从人性的角度去考量。比如一位晚期肿瘤患者想要种植牙，医生就要与患者沟通这么做是否值得。”

回归医疗本质的另一个体现，是泰康拜博建立一套口腔舒适化治疗体系。朱正宏曾对医生说过一句话：谁让患者痛，我就让谁痛。

为了让在牙髓炎治疗的患者享受无痛，泰康拜博的医生在打麻药前，会先用棉签把牙床表面黏膜麻醉，之后再用针刺，治疗结束后医生还要再补一针长效麻药，不仅治疗操作期间感觉不到疼，连患者回家之后的疼痛问题都解决了。“当然，这样做医生会很麻烦，但医生麻烦是对的，体现一家医疗机构人文服务理念，自然要从这些细微处入手。”朱正宏说。

重塑一家企业的价值观，无论是“壮士断腕”还是“刮骨疗毒”，过程都是痛苦的。但是朱正宏仍然不惜血本，坚持淘汰掉一批价值观与泰康拜博不符的医生。他认为，那些只以赚钱为目的、让患者接受更贵却不适宜治疗的医生不适合在泰康拜博工作。只有将患者当做家人，为患者设计最适合、最有利于患者的方案，才会得到患者的信任，为泰康拜博树立更好的口碑。

采访中健康界不难感受到，尽管已经成为国内最大的口腔连锁机构之一，但泰康拜博正在努力走出一条“从规模向价值转变”的新路。朱正宏说：“如果只做大，不做好，那么这只是一个不断亏钱的平台，而我希望泰康拜博将来成为最精益化管理、最具内涵价值、最有人性关怀的口腔连锁机构，这才是我们始终所追求的目标。”

泰康保险集团董事长兼首席执行官陈东升表示，将口腔保险产品与医疗服务相结合，能大大方便客户，让客户享受到更优质、更实惠的产品和服务，开启口腔行业新篇章。