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作者：张钦

进博会为天猫国际这样的电商平台，挖掘较为小众又符合消费者新兴需求的产品提供了一个好机会。

11月6日早晨，房坚是第一批走入进博会展区的参观者。

和普通交易团和观众不同的是，房坚是一名买手，也是一名进口品牌的“星探”。他的任务是，在进博会大消费领域的展区内，将有增长潜力且还不为人所道的品牌请进天猫国际。

作为一名天猫国际进口欧洲区BD总监，这是房坚第二年参加进博会了。

“知名的大品牌还是都来了，都是老面孔，但是去年大品牌倾向于带来已经打入中国市场的明星单品，今年不一样，大品牌尤其是6.2馆的奢侈品LVMH等，还陈列了新发售的商品，这说明了品牌在进博会想做的不只是to B的业务，也考虑到了触达消费者的需求。”他对界面新闻说。

天猫国际欧洲区总监房坚与高级业务拓展专家依霖。图片来源：红星新闻

不过房坚的任务不止是关注知名品牌。他需要为天猫国际挖掘较为小众又符合消费者新兴需求的产品。

今年进博会，天猫国际平台上共有近700个品牌参加本届进博会，这些品牌将在进博会期间发布1200多款新品。

“站在6.1号馆，放眼望去，大的展台基本已经都都入驻天猫国际了”，对于房坚来说，如何“查漏补缺”是个难题。

除了国际大牌，一些中小品牌也收到关注。（图片来源：视觉中国）

房坚了解自己的目标客群。从天猫国际数据分析，热衷于购买跨境商品的消费者大多是年轻的消费者，包括年轻的妈妈和公司白领。房坚看来这一群体有极强的猎奇心。

所以进博会科技馆里的一款泡茶机吸引了他的注意。

“一般办公室里都有胶囊咖啡机，但也有一部人是不喜欢咖啡喜欢喝茶的，这款泡茶机和胶囊咖啡机是一样的设计原理，只是有不同茶类的选择。”他说。

此外，房坚也看中了韩国一个做空气检测仪的品牌，这款检测仪和Line Friend有合作，机身的各色卡通人物让房坚觉得“这一定会受消费者欢迎，可以满足猎奇心理。”

与此同时，房坚也更倾向于有“国家背书”的品牌。

如果看到合适的商品，房坚就会留下企业的联系方式，短短两天，房坚的名片盒就多出了100多张名片。

比如冰岛。如今冰岛已经成为了年轻一代旅行的首选目的地之一，而这届进博会也有不少冰岛来参展的品牌。11月6日上午，房坚就参与了天猫国际与冰岛贸促局的签约。

“像冰岛护肤品、羊皮披风、保健品等原产地商品很感兴趣，许多品牌符合中国年轻消费者的个性需求。”他说。

进博会食品及农产品展区的冰岛食品区展台。（图片来源：视觉中国）

而天猫国际进口欧洲区的员工主要集中在欧洲，整个天猫国际在全球各地有100多名员工，房坚会把企业的联系方式和产品信息发给各地负责的同事，接下去同事们再与企业对谈。他预计，在一个月内，这100多家公司就都能有初步结果统计。

上半年来入驻天猫国际的品牌增速较同期，翻了一番，但房坚和他的同事们还是会吃“闭门羹”。

不少拒绝入驻天猫国际的品牌自身能力还不足以支撑国际化运营，还有一些品类销售模式也比较特殊，比如进博会食品馆有许多的葡萄酒酒商，他们更想找经销商和代理商。

目前在天猫国际畅销的葡萄酒主要是欧美和澳洲的核心产区品牌，一些小众的葡萄酒品牌品质确实也好，可市场认知度低，消费者们倾向于搜索自己熟知的酒品去选购，天猫国际也会建议酒类企业在线上以礼盒的方式发售。

而随着海外品牌大批量入驻中国市场，如何让海外品牌更适应中国市场也成为一个挑战。

譬如尝试直播。“我们正在说服更多进入到中国的品牌去做网络直播，通过红人、淘宝直播、达人店等渠道，调动起粉丝群体，这是最直接和快速的营销方式。”他说。

房坚最后索性将所有媒介资源整合打包，向新入驻品牌提供服务包。品牌可以根据自己的需求和定位去尝试，一段时间后，自然能判断出哪些渠道和营销方式更适合自己，从而有侧重地去与中国消费者沟通。