这两年的汽车行业，堪称是冬天。中国汽车工业协会的数据显示，2018年全国汽车产销分别完成2780.9万辆和2808.1万辆，分别下降4.2%和2.8%。今年更是持续走低，1至9月，我国汽车产销量达1814.9万辆和1837.1万辆，同比下降11.4%和10.3%。

但是，寒冬中也有春天。11月15日，大搜车旗下的汽车新零售平台弹个车迎来了自己三岁生日，短短的三年时间，弹个车高速发展，实现了逆袭，构建起中国最大的汽车新零售渠道网络，成为中国年轻人最喜爱的灵活购车模式。

寒冬和火热，形成鲜明的对比，弹个车到底是如何做到的？

爆发之谜

在接受采访时，大搜车联合创始人、高级副总裁刘祚宏讲了一个故事：

“我当时装修房子，其中一个泥工老家在安徽，儿子要结婚，按照当地的习俗要有车有房，但是他没有太多钱，我让他试试弹个车，首付只要1万块钱，就能开上新车，而且是斯柯达Yeti。”刘祚宏还认识一位阿里巴巴产品经理，刚刚加入阿里巴巴不久，很喜欢玩音乐，有稳定的工资收入，但是没有太多的存款。这位产品经理希望有一辆车提高生活品质，就通过弹个车“1成首付”买了一辆马自达。“这个用户群体还是很有意思的，以年轻人为主，各行各业都有可能。还有一些是自己有一些收益更好的理财渠道，他可以用这些提前余出来的钱获得更好的回报。”

是的，这透露出弹个车的逆袭之谜，即很多人并不是没有买车的需求，而是现有的买车方式压抑了需求。尤其是下沉市场，更是汽车市场的蓝海。摩根史坦利去年发布的数据显示，三四线城市高达三分之一的受访者计划在今后两年购买新车，高于新车市场已经饱和的一二线城市的比例。

这个时候，弹个车首创的汽车融资租赁模式，就恰逢其时。相比消费贷款的传统金融方式需要首付二三成甚至还要交保险、购置税，弹个车的“1成首付 先租后买”的模式极具吸引力。

弹个车在今年双十一之所以能点燃下沉市场的购车热情，除了汽车融资租赁模式，还有“两张网”：一张是阿里巴巴的流量网，它让弹个车实现与用户的精准连接；另一张是弹个车的线下网，它是遍布全国31个省份、325个市以及2079个区县的5500家弹个车社区体验店，就像毛细血管一样，完成近地化交易，同时持续为消费者提供服务。

一个模式，两张网络，一手降低门槛，一手用线上+线下实现用户触达、促成交易、解决后顾之忧，从而激活了下沉市场和年轻用户的购车新消费。

这个爆发，也有C端数字化建设和B端车商的数字化赋能的“一体两面”。车商连接消费者的痛点突出，尤其是在分散的下沉市场，更是难上加难。弹个车的社区店，用数字化赋能车商触达消费者；大搜车的数据系统，则在营销、运营、管理等方面赋能车商；此外，弹个车也用金融、品牌、营销等加持车商，让车商可以专心做好自己的事情，服务消费者。

所以，弹个车的模式，本质上就是利用互联网技术赋能合作伙伴共建生态，实现一定成本结构下最优的用户体验，这是其能在汽车行业寒冬中爆发的原因所在。

SaaS的四重推力

弹个车的“1成首付，先租后买”模式火了之后，市场上出现了一批模仿者，以至于“1成首付”的汽车电商广告比比皆是。

但是，在大搜车创始人兼CEO姚军红看来，这些模仿者们花了很多钱，只是抄了一个外在形式，无法学习到弹个车的内核。

这个内核是什么呢？是大搜车花费数年时间通过SaaS软件服务搭建的汽车流通行业数字化生态。通过SaaS软件服务，大搜车对汽车厂家、4S店、二手车商、新车二网等各产业流通节点的核心资产“人、货、场”进行了数字化改造，从而成为构建各方协作网络的基础设施，这才是弹个车能够迅速崛起、实现逆袭的真正核心。

时间倒回到2013年，姚军红放弃了二手车寄卖的消费互联网模式，决意要做汽车产业互联网。2014年5月至今，大搜车先后推出了针对小型车商的SaaS服务软件“车牛”、针对中大型车商的SaaS服务软件“大风车”。通过SaaS系统，大搜车数字化了60%的汽车渠道商，包括全国超过9500家4S店、70000家新车二网、30000家二手车商、超5500家弹个车社区店和300多家大搜车家选店，这让大搜车掌握了中国最优质的汽车流通社会化渠道，这是其他竞争对手所无可比拟的。

大搜车成为了汽车流通行业数字化的基础设施，让自己走到了一个更广阔的天地。

刘祚宏在接受采访时，将SaaS之于弹个车总结为“四个独有优势”，即渠道的优势、车辆残值定义的优势、车辆回收后的处理优势、与蚂蚁金服构建的金融科技生态优势。

而且，大搜车的SaaS系统可以清晰地定义一辆车的残值，即一年或两年后这辆车值多少钱，这对于弹个车能否盈利至关重要。

同时，正是因为大搜车的数字化赋能积累起庞大的二手车下游产业链，让弹个车具备了业内最强的一年租赁期后的车辆处置能力。

当然，弹个车之所以受到很多用户的青睐，还因为其极为便捷的线上流程。由于蚂蚁金服的战略投资，弹个车打掉了传统交易的繁琐手续，用户只需要线上下单，就能在弹个车社区店直接提车。而且，用户只需要打开支付宝扫描二维码，五分钟就能完成支付宝的征信审批，交易环节的效率大幅提升。

为什么蚂蚁金服能够看上大搜车？原因很大程度上同样来自大搜车的SaaS系统，因为大搜车通过SaaS数字化了交易场景，意味着平台上有大量的交易场景发生数据，这无疑是蚂蚁金服所看重的。而且，传统二手车交易如何实现电商化，目前其他平台的模式基本上都是烧钱买流量，但汽车交易不同于快消，用户买车后一般几年内不会再产生交易，导致线上汽车交易流量成本极高，大搜车获得的用户买车需求线索超过50%来自线下，线上只是一个便捷下单的渠道。同时，遍及全国2000多个区县的5500家社区零售店，是弹个车提供近地化交易提升用户体验的场所。

背后的大棋局

弹个车的三年逆袭，只是大搜车的汽车产业互联网大梦想的冰山一角。

汽车电商经常爱进行模式PK：B2C、C2B、C2C……但是很奇怪，大搜车似乎很难归结到一个单一的模式之中，甚至大搜车认为自己不是汽车电商，而是一家汽车新零售平台。

大搜车到底是什么？姚军红曾经用“汽车流通领域的阿里巴巴”来形容，他要将汽车流通领域的各个环节都实现数字化、智能化，他盯着的目标是推动汽车产业数字文明，搭建起一个史无前例的汽车流通大平台。

如果站在大搜车的目标去看其过去几年的布局，就会一目了然：SaaS系统将交易环节数字化，搭建起数据平台；弹个车将主机厂、金融机构纳入平台；家选将二手车车商纳入进来；去年大搜车收购的二手车交易服务平台车易拍、汽车供应链仓储物流综合服务商运车管家、经销商集团ERP系统提供商布雷克索，都是在搭建和完善基础设施……

前阿里巴巴参谋长曾鸣曾经用“点、线和面”来比喻生态系统中的不同角色：“点”是指拥有专门技能但往往无法独立生存的个人或企业，“点”提供功能服务；“线”，则是指将生产功能和自身能力结合起来创造产品和服务的企业，他们通常会利用“点”和“面”提供的服务；“面”则是通过提供基础设施服务和跳跃式增长来帮助新线路成型和发展。

为了推动汽车产业数字文明，大搜车设计了“三步走”：首先是数字化服务于消费者的节点，包括汽车4S店、新车二网、二手车商等流通领域的零售店，以及未来准备布局的服务领域维修店；第二步为服务于消费者的节点构建数字化供应链，包括新车供应链、二手车供应链、资金供应链、保险供应链、流量供应链，织成一张全行业的协作网；第三步智能化是用人工智能来进一步提高供应链效率，用产品服务供应商，与零售商供应端的能力进行组合，提升其能效。

经过数年的努力，弹个车已经可以将开展汽车融资租赁业务的能力模块化，对外输出包括获客导流、车源整合、仓储物流、产品设计、数据风控、车务服务、资产管理、资产处置、技术服务在内的核心能力，这就是我们常说的“赋能”。

在一次采访中，姚军红曾经说，阿里巴巴解决一切问题都是为了让商家服务好客户，大搜车所作的一切也是为了让商家更好的服务好用户。“大搜车所作的汽车新零售的核心，是一张能够将供给侧和需求侧彻底拉开并打通的‘网’，让各个节点都能紧密协作、相互给力。”