文 | 月落乌堤

01

1997年10月24日，第二届国际无线通讯设备展览会在北京召开，在刘江峰的带领下，包括侯金龙、杨刚华、陈朝晖、范晖、张韶井、王卫军、王冬、陈曦、张洁敏、王海杰等核心研发人员，以及在7月份研发成功并打通中国第一个自主GSM网络电话的GSM设备，首次参加该展会。

该批参展的设备，在9月底参与到联动调试后，处理了已经出现了的一些问题，已经于展会前三天运抵北京。与设备一起到达的，还有以刘江峰为核心的研发人员。

到达参会现场后，他们做的第一件事情就是现场调试设备，每个人都害怕出现未知的问题，毕竟这不仅是华为第一次参加该展会，最重要的是，华为要以展会为契机，销售自主的GSM制式的网络设备，后来，展会营销成为了华为营销的核心组成部分之一，对于从技术走向销售前台的工作人员来说，中间的跨度，不会难于产品的开发难度。

终于，在开幕前一天晚上，经过参数设置、接入网络等动作，参展设备调试成功。

开幕后，华为展台上方巨大的五星红旗分外耀眼，左边是华为技术有限公司的logo，“华为技术”四个字简单大气；右边是一句“中国自己的GSM”。这两张宣传图，无一不强调了这是华为技术有限公司研发的基于自主知识产权的GSM制式网络设备，作为一家定位于电信基础设备供应商的华为来说，自主知识产权成为了后期的研发导向的重要基因。

市场对华为GSM制式网络设备及整套GSM系统的研发成功，是持怀疑态度的，在华为的展台前，邮电部门及工业部门的相关局工作人员、已经独立运营了的各省的运营商以及同行业的友商们，或观望、或测试、或询问，忙着了解这套设备系统的细节和能力。

展会之后，华为在无线通信设备行业一时间声名鹊起，这预示着，华为的GSM成为C&08万门程控交换机之后的第二个拳头产品，华为GSM研发成功的消息，一时间轰动业内。

只不过，轰动归轰动，市场却给了华为GSM的销售，来了一个“下马威”。

02

在哪个“占山为王”跑马圈地的时代，由于在第一代无线通信系统中的缺失，大陆无线通信系统起步十分缓慢，直到华为研发出GSM的时候，距离GSM的第一次商用，已经过去了整整6年，中国的落后程度由此可见不是一星半点，那时候的中国电信基础设备市场，已经被摩托罗拉、爱立信以及诺基亚等垄断，几家西方公司的市场占有率超过80%。

留给华为的，将是艰难的万里长征。

至1998年上半年，围绕在刘江峰、李伟等身边，组建的上研所，主攻GSM产品线的研发工程师，已经发展到600多名，累计投资三亿多元进行技术研究和产品开发；1998年下半年华为自主研制的全套商用GSM移动通信产品线（包括M900/M1800数字蜂窝移动交换系统、数字蜂窝移动基站系统、短消息中心）相继进行联网调试，即将量产上市。

这时，华为面临的第一个问题，就是西方供应商的价格战，在华为研发出GSM的第二年，西方供应商将GSM的价格，调低了超过80%，是的，这就是西方供应商们管用的伎俩，从那个时代开始，只要中国能够研发出来的东西，曾经高高在上的西方供应商，瞬间就会用价格战，将中国的创新杀死在实验室。

大城市已经不可能再进去了，“毛选标兵”的任正非，为华为制定了“农村包围城市”的战略——去巨头们不愿意去的地方。毕竟，“活下去才是唯一的希望”。

1998年5月，全国GSM用户已经突破1000万，然而这些用户，几乎只存在于主要的几个大城市，也就是说，现阶段中国的大中型城市基本已由西方通讯巨头完成GSM网络的部署，且运营商已经对网络进行大规模商业化运营，而广大的农村、乡镇等边远地区，则是设备商们不愿意舟车劳顿下去安装基站测试网络的地方，而运营商也力不从心，无暇顾及，这导致了很多人在城里买了手机，回到老家却不能使用，仅仅用来看看时间而已。

有空间就有机会，华为的GSM系统的部署，便是从广大农村开始。基于广大农村的当时的社会现状，华为决心设计一款差异化的产品来做差异化竞争，已获得足够的竞争优势，这款产品最终被命名为“边际网小基站”，主要设计工程师叫王其华。

“体积小、成本低、组网速度快”成为了这款GSM产品在向客户推荐过程中最经典的表述，其解决了运营商网络覆盖的区域问题，在广大农村信号较差的地方，通过边际网小基站可以实现快速的组网覆盖，并且相对于城市组网，成本低、效率高，很快，广大农村的局面被打开。

随后，华为为自己的GSM产品的推广，做了一个规划，将产品覆盖到高中低端，并将市场上的主要竞争对手逐一列出：

1年进入前5名，2年进入前3名，3年市场份额超过25%；财务方面5年累计销售收入超过180亿元，平均净利率超过15%，净利润超过30亿。

1998年，黑龙江省电信局，华为第一次与西方巨头在GSM的销售上短兵相接，在黑龙江电信局将要进行采购及组网的GSM系统设备上，华为第一次代表中国的GSM出现在了采购的大名单上，但是，上了大名单不见得会中标，何况在那个时代，与国外巨头，以华为为代表的国内厂商在移动通信市场上，产品几乎还处于实验局测试阶段，并没有大规模的投入到商用。

也就是说，除了在实验室和展会上，华为他们的设备，并没有实现规模性的组网和测试。但他们也有一定的优势，在于小容量产品即将上市，受政策扶植，价格便宜，能够贴近用户。

而且，他们还有人。比如说爱立信，在派驻黑龙江办事处的，仅有四五人，而华为在黑龙江派驻了超过200人；爱立信工作人员几乎只在省会和大城市出现，而华为却从城市一层层下发到县城、乡镇甚至基层村寨；爱立信的产品出现问题，技术人员几乎要隔天才会出现在事故现场，而华为的技术人员几乎常年驻守，可以做到随叫随到。

随后五年的时间里，GSM从华为的实验室，成为移动通讯市场中强有力的竞争者。

1998年底，华为GSM在内蒙移动和河北联通以试验局的形式部署。

1999年，华为GSM又相继突破了湖南移动、四川移动、福建移动、辽宁移动等市场，首次打破了欧美移动通信巨头在中国移动通信市场上的绝对垄断。

2000年前后，借助“边际网小基站”，华为陆续在贵州、湖南、四川、辽宁等地规模部署，中国移动和中国联通迅速在全国范围内大规模推广华为的边际网解决方案。

这期间，华为国内实际销售收入180多亿元，国内市场份额超过25%。

03

华为GSM国际化的第一步是一江之隔的香港。

1996年，华为与长江实业旗下的和记电讯合作，提供以窄带交换机为核心的“商业网”产品。借助这一合作机会，华为在推出GSM系统之后，首先就找到了和记电讯，希望能在和记电讯香港的GSM网络搭建中采用华为的GSM设备。

1997年7月1日，香港回归。随后，香港政府发放2G牌照，和记电讯获得其中一张。1998年年初，和记电讯推出“Orange”品牌，开始运营2G服务。但是，为了实现与香港电讯的差距，和记电讯需要在极短的时间——3个月内，完成香港核心区域的GSM网络的搭建铺设及组网运营，价值3600万美元的标的。

华为的竞争对手是西门子、阿尔卡特，最终，西门子、阿尔卡特坐地起价且最短周期为半年，而华为则接受了标的价格且承诺建设周期在3个月内完成，最终，华为做到了。

之后，借助和记电讯的影响，华为的GSM逐步走向国际社会，在欧洲，在中东，在广阔的非洲。

2005年5月，菲律宾电信运营商DIGITEL与华为签订5000万美元的GSM合同，包括首都马尼拉原基站系统的搬迁和新建，及100万线移动软交换核心网；

2006年5月， 孟加拉电信运营商TMIB再次与华为签订GSM网络扩容合同，合同价值超过1亿美元，合同涵盖GSM全套设备；

2006年9月，华为与巴基斯坦移动运营商Ufone签署GSM商用合同，为其部署巴基斯坦全国性的GSM网络，合同金额超过5.5亿美元；

2007年6月，华为宣布获得中国移动GSM合同，价值7亿美元；

2007年7月，乌干达电信表示，已与华为公司签署了一项价值5000万美元的协议，以扩大其现有的GSM网络；

时至如今，华为已经是全球最大的GSM设备供应商，其GSM制式产品，应用于全球170多个国家及地区，服务全球数十亿的用户。

华为GSM系统的研发成功与逐步商用，与华为强大的研发团队不无关系，这些每天和代码、电路、数据打交道的年轻人，成为了华为后期攻城拔寨的“头狼”，一代代的更新换代、一代代的市场前线人员、一代代的研发兄弟们，组成了华为持续强大的基因。

从实验室打通电话，到黑龙江电信局中标开局，用了一年的时间，到一江之隔的香港，短短的距离，用了一年的时间，在我们讲到“营销”的时候，其实最先想到的是产品，然后是价格，这是万变不离其中的道理。曾经高高在上的移动电话，曾经高高在上的电话资费，在以华为为代表的中国企业的努力下，逐渐被拉低，被引入到了平民阶层。

可以说，GSM系统的研发，是初代中国技术商用的典型代表，从研发到商用，从实验室到市场，面对的是西方巨头们的各种狙击：价格战、专利战以及各种看不见的政治压力，只有从哪个时代走过来的技术人员，才知道技术的自主可控是多么的重要，这也是今天，华为依旧无法进入部分国家核心网的原因之一，无线通信技术是一个国家的信息根本，从来都是，到了今天，变得更为重要。

我们在说领土主权、司法主权的时候，也不要忘记我们自己的“通信主权”。不管是农村包围城市的胜利，还是借助成本、压缩工期获得客户的认可，都不能不看到市场背后技术的影子。

（完）